¿Hay libros de ventas para la industria de dispositivos médicos?

Si bien no hay ningún libro (que yo sepa), lancé y vendí una empresa de dispositivos médicos que realizaba ventas B2B.

Aquí hay algunos consejos: en casi todos los entornos, nunca desea aparecer como si estuviera en Ventas o lo que tiene que decir es “ventas”.

1. Tropezar un poco – Suponiendo que caiga en frío, no tenga miedo de tropezar un poco. Por lo que respecta a la razón, si apareces vestido de punta en blanco, ve al escritorio y di: “¿Está disponible el Dr. Smith?

   ¿Cómo se ve eso? ¡Ventas! Serás enviado antes incluso de que puedas hablar …

   Por otro lado, si caminas, tal vez un poco desaliñado y pareciendo perdido … “Uhh, sí, perdón … ¿puedes ayudarme a encontrar al Dr. Smith?” … Pareces vulnerable y esto crea confusión. Usted no sale como Ventas.

2. Invierta y escuche – CADA vez que habla con un cliente potencial, llegue al “dolor” de por qué harían algo y qué tan grande es este dolor. Mira, nadie toma decisiones lógicamente, ¡las hacen emocionalmente!

   Revertir simplemente significa hacer preguntas. Por ejemplo:

   Perspectiva: no estoy contento con X y creo que deberíamos estar haciendo Y

   Tu: cuando dices que no estás contento con X, ¿puedes ser más específico?

   … pero sigue buscando oro y busca POR QUÉ están hablando contigo y cuál es su dolor.

   Recuerde, este dolor debe ser el suyo y debe cuantificar esto. IE: “Cuando dices que no estás contento con X, ¿cuánto dirías que te cueste?”

3. Contratos iniciales (Sandler Training):

¿Cuántas veces se ha preparado para una visita de ventas, presentación o demostración solo para ser disuadido por el cliente potencial? Solo para que el prospecto diga: “Mire, tengo 5 minutos. ¿Qué puedes hacer por mi?”…

O peor aún, está cerca del final de su llamada y el prospecto dice: “Excelente. Lo pensaremos y nos comunicaremos contigo “.

¿Suena familiar?

¡Puede borrar esto estableciendo un contrato inicial al comienzo de la llamada! Esto establece expectativas y pasos claros. Podría verse así:

“Hola Dave, tengo unos 30 minutos reservados para esta llamada. ¿Es eso lo que tuviste para esta llamada?

Excelente gracias.

Le agradezco que tome un tiempo de su día para hablar conmigo. Naturalmente, es probable que tenga algunas preguntas sobre lo que hacemos y sobre cómo podemos ayudarlo. Obviamente, quiero responder estas preguntas lo mejor que pueda, así que tendré que entender sus desafíos desde su perspectiva. ¿Está bien si te hago algunas preguntas?

Por lo general, al final de nuestra discusión, sabremos si existe un ajuste entre lo que está buscando y lo que ofrece mi empresa. ¿Estarías bien diciendome que no si no hay un ataque?

Por otro lado, si hay un ataque, programaremos otra llamada para bucear. ¿Tiene sentido para ti?

Espero que esto lo ayude en su viaje en Ventas. Si tiene más preguntas, no dude en enviarme un mensaje. Estoy feliz de ayudar!

Augustin,

No estoy familiarizado con un libro escrito específicamente para la industria de dispositivos médicos y no pude encontrar ninguno en una búsqueda rápida en Internet.

Encontré algunos blogs … enlaces a continuación.

Nuestra base de clientes para entrenamiento de ventas es más de 20 empresas diferentes, uno de ellos es el dispositivo med.

Lo que aprendí de vender, administrar y consultar a los profesionales de ventas es que cada negocio es diferente, sin embargo, las ventas son ventas.

Aprenda un sistema de ventas colaborativo para conversaciones efectivas y eficientes para avanzar en las ventas y cerrar más negocios, y personalizar los pasos para su producto y servicios.

Un buen libro de ventas con sistemas colaborativos es Conversations That Sell, de Nancy Bleeke. Hay muchos ejemplos para cada paso que lo guiarán para personalizar cada paso.

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Especialistas en entrenamiento de ventas médicas

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