Aquí hay algunas buenas respuestas. La punta del sombrero, especialmente para la fantástica pieza dirigida por los datos de Emily Altman, pero representan poco el impacto educativo de las compañías farmacéuticas al considerar a los representantes de ventas como su único vehículo de comunicación.
Parte de lo que hacemos en mi sector – ‘educación médica’ o más ampliamente ‘comunicaciones médicas’ – para nuestros clientes de Pharma es desarrollar programas de capacitación para educar a la fuerza de ventas que, como han señalado otros, a menudo no están capacitados médicamente y Puede que haya pasado los últimos años promocionando un medicamento en un área terapéutica totalmente diferente: sobre las enfermedades respectivas, el panorama terapéutico, incluidas las fortalezas y debilidades particulares de sus medicamentos y sus competidores, y cómo comunicarlos estratégicamente. Los representantes son parte de las funciones de ventas de las empresas, pero las empresas farmacéuticas (por brevedad solo me referiré a “Pharma”, pero esto también se aplica a las empresas de dispositivos médicos) tienen amplias funciones médicas y de marketing (y presupuestos) para comunicarse y educar profesionales. De hecho, la mayor parte de lo que mis compañeros y yo pasamos nuestros días se relaciona con todas las otras vías de comunicación, educación y, en última instancia, influencia, mencionadas en las otras respuestas proporcionadas a esta pregunta.
artículos periodísticos
Podría decirse que los artículos más importantes son los que describen los datos de los estudios clínicos “fundamentales”, que son los estudios que los reguladores (la FDA, la EMA, etc.) exigen antes de otorgar aprobación a un medicamento. Estos artículos se mantienen a un nivel increíblemente alto, ya que son la piedra angular de la toma de decisiones clínicas: estos son generalmente los primeros artículos que un clínico querrá leer para aprender sobre un medicamento y, como tal, las compañías farmacéuticas distribuyen miles de copias de reimpresiones y comunica los datos clave más o menos al pie de la letra a través de sus representantes y en sus materiales de venta. Estos artículos también son, naturalmente, producidos por las personas que realizan los estudios clínicos, que incluyen las compañías farmacéuticas que (generalmente) pagan por la investigación, a menudo con el apoyo editorial de una agencia de contenido médico especializada en la escritura médica. Todo, desde los diseños del estudio hasta los análisis realizados, deben ser absolutamente herméticos, y los manuscritos preliminares solo se enviarán para su publicación en revistas de alto calibre con rigurosos procesos de revisión y edición, en parte debido a la credibilidad que el proceso de revisión otorga a los datos. El nivel de redacción médica es muy alto aquí y, sin tergiversar nada, un artículo bien escrito, justo e informativo también se alineará con la estrategia de marca del medicamento, por ejemplo, destacando especialmente los beneficios que la investigación de mercado ha identificado como la mayor diferencia a los prescriptores (Nota: esto no es lo mismo que restar importancia a las preocupaciones sobre tolerabilidad o seguridad, nada está oculto) o usar terminología consistente con la de los materiales de marketing y ventas planificados.
Más allá de los artículos de estudio fundamentales, las compañías farmacéuticas producen una cantidad asombrosa de otros artículos de apoyo y carteles científicos (para presentación en congresos médicos). Esto permite a las compañías farmacéuticas resurgir y volver a pasar los datos de manera casi incesante a audiencias de nicho diferentes, enfocándose en diferentes especialidades, en diferentes idiomas, etc., todo lo cual sirve para proporcionar una gran cantidad de recursos a los que podría recurrir un médico al realizar una decisión. La planificación de publicaciones es un gran negocio: la “planificación de bares” es el propósito de varias agencias.
Hay otros tipos de artículos de revistas muy importantes sobre los que Pharma no puede influir directamente, por ejemplo (1) las pautas preparadas y publicadas por asociaciones médicas reconocidas internacionalmente y seguidas religiosamente por médicos (en algunos países por necesidad legal), y (2) ciertos tipos de artículos de revisión, como las revisiones “meta” que comparan y consideran estadísticamente los resultados de varios estudios individuales, o revisiones Cochrane, que califica sistemática y críticamente todos los datos disponibles. Sin embargo, incluso estos no son totalmente inmunes a la influencia, al menos indirecta, de la que hablaré más adelante.
CME (educación médica continua) o CPD (desarrollo profesional continuo como se llama en el Reino Unido)
Alentar / forzar a los médicos (y médicos y enfermeras en algunos países) a seguir aprendiendo más allá de la graduación (¡Las noticias pueden ser tan vagas e irresponsables como cualquier otra persona) en los cuerpos profesionales relevantes (por ejemplo, la Asociación Médica Americana en EE. UU.) exigen cada vez más que sus miembros acumulen una cierta cantidad de créditos CME / CPD cada año para renovar su licencia. En términos generales, 1 crédito corresponde a 1 hora de actividad educativa. Existen cuerpos académicos específicos para revisar, acreditar y auditar las actividades candidatas de CME / CPD (ya sean eventos, recursos de eLearning, libros, etc.) pero, mientras se mantenga dentro de las reglas, cualquiera puede patrocinar un programa de CME / CPD. Muchos son patrocinados por sociedades médicas o instituciones benéficas, pero Pharma cuenta con el respaldo financiero de muchos.
Las reglas son deliberadamente preceptivas para minimizar el sesgo comercial (para ser ‘no promocional’), por ejemplo: cualquier (posible) conflicto de intereses por parte de los patrocinadores o educadores de la actividad (por ejemplo, los oradores si se trata de un evento) debe declararse -frente; no puede usar nombres comerciales (por ejemplo, debe usar ‘paracetamol’ o ‘acetaminofeno’ si es estadounidense, a favor de ‘Panadol’ o ‘Tylenol’); todas las terapias de la competencia deben discutirse de manera justa y equilibrada (por lo que un módulo de salud mental debe incluir la discusión de terapias de “conversación” y antidepresivos, por ejemplo); y las actividades de CME a menudo son respaldadas por subvenciones emitidas por el departamento médico de un medicamento (es decir, en lugar de ser financiadas directamente por un equipo de marketing orientado a las ventas, que podrían querer conservar más control editorial) … Pero, dicho todo, si todos los datos sugiere que su nuevo … no sé … el medicamento contra la calvicie es el mejor para tratar la pérdida de cabello en niños blancos menores de 14 años, y usted escribe un cheque en blanco, sin ataduras, a una agencia de educación médica para construir una actividad CME sobre el tema de “Nuevas terapias para la calvicie de varones caucásicos juveniles”, es probable que termine con algo que no solo sea muy confiablemente independiente sino que también respalde los objetivos comerciales de su medicamento.
MSL (Medical Science Liaisons)
Estoy usando este término como Dasrhgan Kulkarni lo usó en su respuesta, pero estos tipos reciben diferentes nombres en diferentes compañías: básicamente estamos hablando del componente ‘fuera del campo’ del departamento médico que mencioné anteriormente. Estos muchachos deben seguir el mismo tipo de reglas “no promocionales” que se describen para la actividad de CME y, a diferencia de los representantes de ventas, solo pueden presentarse cuando se les llama. Es decir, no pueden acercarse de manera proactiva a una clínica para conversar sobre los datos con alguien que los escuche, solo pueden reaccionar a las preguntas que los médicos envían a las compañías farmacéuticas. Eh? Bueno, imagina que eres uno de los doctores del Dr. Kulkarni haciendo su propia investigación. Es posible que tenga un paciente muy particular que crea que realmente se beneficie del tratamiento con un determinado medicamento, pero tienen un conjunto único de otras afecciones que lo hacen receloso. Puede preguntarle a la compañía farmacéutica relevante si, con su poder colosal de I + D y recopilación de información, tiene o tiene conocimiento de cualquier información (ya sea de la compañía farmacéutica respectiva o de cualquier otra fuente) sobre esa droga en ese tipo de paciente específico y el la compañía farmacéutica está obligada a dar una respuesta objetiva e integral a través de un MSL. Es por eso que existen MSL: para ser una ruta comercial imparcial para los médicos a los datos más pertinentes. Piense que se parecen un poco a los Servicios al Cliente, a diferencia de los Servicios al Cliente (o representantes de ventas) casi todos tienen títulos médicos, porque realmente necesitan conocer sus cebollas y poder hablar en Onionese con fluidez con los médicos. Por lo tanto, aunque las MSL tienen que jugar de manera totalmente directa, son otra forma de Pharma de educar a los prescriptores. La medida en que pueden solo está limitada por las preguntas que se hacen.
HCPs mayores o de prestigio (según lo observado por Varadharajan Krishnamurthy)
Guardado esto hasta el final, aunque puede ser muy indirecto, es espectacularmente importante. Posiblemente más que cualquier otra ruta de influencia. Los Key Opinion Leaders (KOL) o Thought Leaders (TLs), dependiendo de la compañía farmacéutica con la que trabajo esta semana, son los médicos experimentados ya menudo muy inteligentes que otros médicos respetan y escuchan. A menudo crean los artículos / libros más impactantes y mejor leídos, se sientan en los consejos editoriales de las revistas más importantes, participan en los comités de redacción de guías de las sociedades médicas (aunque la membresía actual de dicho comité significa no hacer ningún trabajo pagado por Pharma , para limitar el sesgo, mientras sean miembros), y atraer a las mayores multitudes cada vez que dan conferencias en congresos médicos. Básicamente, las opiniones de estos chicos y chicas cuentan mucho más que la mayoría. En consecuencia, las compañías farmacéuticas gastan una cantidad colosal de tiempo y esfuerzo para tratar de manejar las opiniones de los KOL relevantes (recluyéndolos en juntas consultivas, tipo de grupos de enfoque de consultoría), para asegurarse de que los KOL sean 100% evaluados. los datos clínicos más actualizados para sus medicamentos (por lo que es más probable que respalden los mensajes de mercadotecnia actuales de las compañías, o al menos tengan menos probabilidades de difundir involuntariamente información errónea) y aprovechen su importancia y credibilidad dentro de la comunidad terapéutica contratándolos para presentarlos en nombre de las compañías farmacéuticas en, por ejemplo, congresos médicos y dentro de los programas de CME / CPD. Con suerte, se puede ver cómo en medicina, donde el tipo de marketing genérico utilizado para promocionar cualquier otro tipo de marca bajo el sol simplemente no se aplica (los respaldos de famosos de la lista C rara vez entran en juego), y en su lugar contiene datos farmacológicos sólidos. y su interpretación por expertos profesionales respetados es primordial, KOLs ejercen un impacto masivo en la mayoría de las rutas de influencia de Pharma al prescriptor. Los KOL son un gran negocio si trabajas en comunicaciones médicas y fomenta las buenas relaciones con ellos. Son un segundo lugar importante en importancia para el cumplimiento (un término clave) con todas las guías regulatorias relevantes.
Conclusión
Teniendo en cuenta todo esto, no se trata solo de los representantes de ventas que debe tener en cuenta. Los propios médicos son tan importantes como los vehículos de comunicación farmacéutica, si no más. De hecho, si está interesado, la importancia que los Pharma otorgan a KOL es cada vez más fácil de ver gracias a la creciente presión hacia la transparencia que debe arrastrar a todos y cada uno de los posibles conflictos de intereses desde las sombras al crítico destello de los pacientes y el público en general. Bajo la llamada alegremente ‘Sunshine Act’, promulgada recientemente en los Estados Unidos y que probablemente se implementará de una forma u otra en cualquier otro lugar, antes de que las compañías farmacéuticas (Crystal Act en Europa) tengan que conservarla y comenzar pronto a publicar un registro de todas “transferencias de valor” -cualquier cosa que pudiera considerarse un incentivo para prescribir- a proveedores de servicios de salud individuales. http://www.pmlive.com/pharma_new …
Posdata
Para tranquilizar a cualquiera que todavía encuentre esto un poco preocupante, me gustaría desvanecer rápidamente (intentar) cualquier sentimiento de desconfianza sobre la influencia de Pharma. Si bien sería ingenuo ignorar el sesgo comercial que impulsa las acciones de las compañías farmacéuticas, que no necesariamente las hace malvadas o en contra del bien público. Lejos de eso, esta es una industria que salva y extiende vidas. ¿Cuántas industrias pueden decir eso? Y si va a condenar a Pharma por ‘beneficiarse de una enfermedad humana’, entonces mejor apunte a los médicos y enfermeras también. Es triste que las enfermedades potencialmente más rentables obtengan mayor atención que las enfermedades menos lucrativas, pero más malignas, pero, una vez más, no veo a nadie criticando a los estudiantes de medicina por no elegir todos ellos especializarse en, por ejemplo, oncología pediátrica. También vale la pena señalar que esta es posiblemente la industria más regulada del mundo y cada vez más así todo el tiempo. Como se mencionó, el sesgo comercial de casi todas las formas posibles tiene que declararse de forma transparente y se debe otorgar un “equilibrio justo” a la discusión de los inconvenientes (cuestiones de seguridad y tolerabilidad) y de los profesionales (eficacia y efectividad). Y, siempre, siempre, siempre, cada reclamo hecho sobre su medicamento tiene que estar referenciado a la literatura publicada: no se puede inventar. Permanecer dentro de los límites reglamentarios (ser ” cumplidor ”) es el imperativo número uno para cualquier personal de una farmacia o agencia. Si no cumple, la empresa recibe una multa masiva y usted (o su agencia) está fuera del negocio. Las violaciones ocurren por supuesto (lamentablemente) pero no muy a menudo dado el tamaño de este negocio. Dejar caer la pelota en el cumplimiento es un trato mucho más grande que soplar cómicamente el presupuesto disponible para producir algo que sea total y completamente ineficaz desde el punto de vista comercial … lo cual ocurre con alarmante regularidad.
Finalmente, tengo que disculparme. Es tarde, estoy cansado, y esta respuesta ha terminado mucho más de lo que quería. Soy un poco nuevo para Quora y espero no haberme aburrido demasiado y haberme aburrido sin sentido. Espero que tenga una mejor idea de la escala y el alcance de las “comunicaciones médicas”, un sector que prácticamente nadie sabe, a pesar de que hay tanto escepticismo sobre su naturaleza, y una imagen más completa de cómo las compañías farmacéuticas pueden (de una manera más o menos promocional) educar e influenciar a los médicos … ¡Y ni siquiera toqué las relaciones públicas ni la publicidad …! Sé que esta respuesta llega un poco tarde a la fiesta de esta pregunta, pero particularmente espero que, al ser bastante transparente y detallado, haya eliminado parte del misterio y las sospechas asociadas a este sector en los últimos años.
