¿Puede decirme un poco más acerca de su producto? De lo contrario, responderé en términos generales, principalmente suponiendo que tiene una nueva tecnología médica de alto valor.
En la actualidad, la mayoría de las nuevas tecnologías se traen a través de un médico defensor, luego se negocian con los administradores del hospital (las áreas alfombradas del hospital) y se presentan a menudo a una nueva junta de revisión de productos que evalúa los méritos clínicos y económicos de cada tecnología. Aunque los defensores clínicos son una parte importante de este proceso, su esfera de influencia puede estar disminuyendo a medida que los presupuestos se vuelven más estrictos y los datos farmacoeconómicos más rigurosos. Sin embargo, los cirujanos que realizan procedimientos que son rentables para el hospital pueden tener una mayor influencia en el equipo que está disponible para ellos, especialmente en el caso de casos quirúrgicos complejos. Otra tendencia emergente a considerar es que los médicos se están convirtiendo cada vez más en empleados del hospital. El último estado que escuché es que el 70% de los médicos son empleados del hospital, desde el 30% al 40% hace cinco años. Lo que esto significa es que no tienen tanta potencia como antes y no pueden exigir el uso de cualquier dispositivo que deseen, independientemente de su eficacia o costo demostrado.
Esto no significa que la aprobación de los médicos no sea fundamentalmente importante, especialmente para tecnologías novedosas o de alto valor. Si no cuenta con el respaldo de un médico, puede ser difícil incluso conseguir una reunión en el área alfombrada del hospital. .
Ahora todo esto depende de si su producto se adapta bien a un código de reembolso (consulte esta presentación sobre precios de dispositivos médicos). Si no lo hace y está habilitando algo completamente novedoso o desea mejorar drásticamente los resultados y cobrar un precio que definitivamente no encajará en los códigos de reembolso existentes que lleva a una discusión completamente diferente que puedo exponer si es necesario (pero digamos que se necesita muchos datos clínicos).
Suponiendo que su fijación de precios se ajusta en algún lugar a un código de reembolso actual, entonces tendrá que demostrar que es, al menos, neutral en cuanto a los costos o que mejore los resultados lo suficiente como para que la administración compre el producto. Si es menos del 10% del código de DRG, entonces podrá salirse con la suya vendiendo su producto sin que la administración lo examine. Es posible que deba tener un período de prueba de su producto en un hospital para demostrar que su producto ahorra costos, o un buen modelo financiero puede ser lo suficientemente bueno para convencer a la administración, pero en general para la administración es 90% sobre el costo y 10% sobre eficacia.
