A riesgo de sonar como un listillo, la respuesta es “sí”. Es decir, IMS vende a todos esos ejecutivos de nivel C y más. IMS comenzó vendiendo datos de ventas farmacéuticas a las empresas para que pudieran compensar a sus propios representantes de ventas. ¿Por qué? Porque no había otra forma de que un gerente de ventas supiera si un representante estaba haciendo un buen trabajo. Las cifras de ventas de medicamentos con receta se obtuvieron de distribuidores, cadenas de farmacias, firmas de cumplimiento de correo directo y consultorios médicos, y los representantes fueron pagados en consecuencia. Pero las cifras de ventas también tienen implicaciones de marketing, especialmente cuando esas cifras son para un competidor. Así es, IMS le venderá las cifras de ventas de sus competidores y las suyas propias. Si los datos se están integrando en el sistema analítico de un cliente, o si IMS proporciona un paquete completo de análisis, será necesario vender el CIO y el CTO. Si la compañía no es grande, el CEO e incluso la junta directiva / inversionista de la compañía pueden ser parte del esfuerzo de ventas. Estamos hablando de varios millones de dólares por año, después de todo. Incluso los jefes de desarrollo de productos y desarrollo de medicamentos se involucran en algunas decisiones de compra de datos, porque solo un científico puede comprender qué constituye un producto de la competencia o una tendencia importante, como cuando se necesita mirar un producto de venta libre. ver si está robando ventas de un medicamento o dispositivo con receta. Todo lo que sea costoso a menudo representa un nuevo costo dramático que el CFO puede querer negociar, y si tiene implicaciones para la compensación de los empleados, tanto el CFO como el jefe de Recursos Humanos probablemente participen para asegurarse de que los datos son una justificación defendible para usar en la fórmula de compensación.
Finalmente, dado que la FDA es un cliente importante, IMS debe trabajar estrechamente con varios funcionarios de cumplimiento normativo corporativo.
En resumen, casi no existe una variable farmacéutica o de dispositivo médico que IMS no rastree, hasta la cantidad y ubicación del espacio reservado en las convenciones médicas y de otro tipo. Debido a la amplitud de la información, es difícil pensar en ningún especialista o ejecutivo de la industria de la salud que no sea un cliente potencial, si solo pudieran permitirse serlo.
