Blackdot ha empleado metodologías de evaluación comparativa basadas en datos y basadas en evidencia que han aislado 4 disciplinas específicas de administración de ventas que impactan en los resultados de ventas de primera línea:
- Coaching y mejora del rendimiento
- Adherencia del proceso e integridad de la tubería
- Ritmo de gestión de ventas
- Teaming y estándares de calidad
Como demuestran los gráficos a continuación, los gerentes de Benchmark, aquellos que se ubican en el cuartil superior después de haber sido evaluados en estas cuatro disciplinas, generan de forma consistente un rendimiento superior en el objetivo en los representantes de ventas que administran:
La investigación de Blackdot ha revelado que estas cuatro disciplinas tienen una alta correlación con el impacto en el rendimiento:
Entonces, ¿cómo actúas estas 4 disciplinas de gestión de ventas?
Mejora efectiva de la capacidad, la coherencia y el rendimiento de ventas en cada individuo.
- Crear perfiles de rendimiento: tenga en cuenta tanto el rendimiento actual (utilizando métricas como On-Target-Performance) como la trayectoria de rendimiento (utilizando métricas como CAGR) para desarrollar una visión más completa del perfil de rendimiento actual de cada vendedor.
- Individualise Coaching: pase del coaching “one-size-fits-all” y las mejoras de rendimiento a un enfoque individualmente relevante y basado en las necesidades al determinar el perfil de desempeño de cada vendedor: ¿están desarrollándose, emergiendo, estabilizándose o sobresaliendo?
- Adoptar principios estrictos: reconocer que los vendedores siempre deben tener metas y objetivos claramente definidos y aflojar el enfoque del coaching a medida que mejora la trayectoria del desempeño. Una vez que el rendimiento actual está por encima del objetivo, el enfoque de la evaluación también se vuelve más flexible.
Resultado clave: Optimice el enfoque, la frecuencia y la profundidad del soporte brindado para acelerar la progresión de cada individuo a lo largo del ciclo de vida del desempeño. 
Desarrolle más True Believers ™ que sigan nuestro proceso de venta porque creen que les permite vender más.
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- Aproveche al líder: cree True Belief ™ en toda la fuerza de ventas. Aproveche los resultados, las historias de éxito y la asistencia de las personas de alto rendimiento para evangelizar el proceso de ventas.
- Drive Process Advocacy: explica de manera oportuna y persistente, defiende y refuerza los procesos, sistemas, herramientas, metodología e idioma de la organización en las reuniones de ventas, el coaching y los foros de mejora del rendimiento.
- Cree un efecto Peloton: haga que el cumplimiento del proceso sea una expectativa mínima (independientemente de la tenencia o el nivel de rendimiento de las personas) para crear un efecto de pelotón en la forma en que el equipo se ejecuta, mida a todos según un estándar común y reduzca la complejidad de la gestión.
Resultado clave: Aumentar el flujo de operaciones, la cobertura del pipeline y la probabilidad de alcanzar objetivos. 
Crea un conjunto de foros que movilicen efectivamente al equipo para vender más.
- Definir e integrar foros clave: diseñe conscientemente un conjunto de foros habilitantes que integren los esfuerzos clave de ventas y mercadotecnia en la estrategia, el proceso de ventas, la comunicación de resultados, la gestión del desempeño, la capacitación y el desarrollo.
- Impulse la coherencia, la eficiencia y la eficacia: asegúrese de que todos los foros se ejecuten de forma coherente, generen valor y sean un buen uso del tiempo de los vendedores (lo cual es particularmente importante para
foros que ocurren tales como reuniones de ventas y coaching 1: 1) - Evite los errores comunes: desconfíe de los patrones obsoletos o ineficaces, como la programación ad hoc, el enfoque retrospectivo, la falta de relevancia individual, la falta de disciplina en torno a las responsabilidades, el cumplimiento de un calendario y la duplicación en los foros.
Resultado clave: Transforme las reuniones desintegradas en un programa de foros habilitantes que movilicen a sus vendedores a los imperativos de ejecución. 
Esposo de la cultura deseada, los valores, los estándares de comportamiento y las expectativas de productividad.
- Establezca no negociables y administre a la regla: establezca y mantenga a los vendedores a cuenta en un pequeño número de calidad no negociable.
estándares que se aplican universalmente en todo el equipo (como expectativas de actividad, disciplinas de canalización, seguimiento de la visión en sistemas CRM, etc.) - Walk The Talk: establezca el ritmo para el modelado de roles tanto en la productividad personal como en lo que se espera desde una perspectiva de calidad y cantidad.
- Impulse la colaboración y elimine obstáculos: elimine de forma sistemática las barreras innecesarias para vender de forma efectiva, mientras fomenta la participación de otras funciones para impulsar la habilitación y el rendimiento de las personas.
Resultado clave: mayor esfuerzo discrecional, colaboración y retención de alto rendimiento.
Para obtener más información, descargue el documento técnico de Pharma de Blackdot: Bridging the Gap : el rol crítico del Gerente de ventas para volver a enfocar el esfuerzo de ventas de primera línea .
