Los representantes de ventas de dispositivos médicos verán una gran cantidad de cambios en los próximos años. La industria de dispositivos médicos en general está experimentando una transformación, al igual que la industria de la salud más grande (al menos en los EE. UU.).
La primera tendencia es la atención basada en el valor. Existe un escrutinio creciente sobre la atención innecesaria o injustificada para los pacientes. La atención que no mejora los resultados para los pacientes, no reduce la duración de la hospitalización y la atención que no se ha demostrado efectiva para las condiciones específicas del paciente presentes. Por lo tanto, los dispositivos que no son estrictamente necesarios verán barreras importantes para lograr la adopción.
En segundo lugar, la contratación basada en el valor. Ya se puede ver que esto comienza a suceder en Pharma, donde los pagadores, sin duda, comenzarán a negociar precios especiales con los fabricantes basados en un conjunto de resultados de sus medicamentos [1]. Puedo imaginar un mundo no muy lejano donde algunos de los dispositivos más costosos, especialmente aquellos que tratan enfermedades raras, y especialmente aquellos con cursos de tratamiento alternativos, optarán por contratos basados en el valor con pagadores a cambio de una cobertura preferida.
En tercer lugar, los representantes de dispositivos médicos lanzarán cada vez más valor-adiciones en lugar de solo datos clínicos sobre el dispositivo al hacer presentaciones de ventas. Ya puedes ver esto con compañías que producen dispositivos de cirugía robótica. Muchos de ellos tienen un historial mixto de mejora en los resultados (y la mejora depende en gran medida del operador), pero su valor de desarrollo del mercado agregado a los hospitales ayuda a facilitar la decisión del comprador.
Mucho está cambiando, y la característica común es que los datos generarán una cantidad significativa de estos cambios. Aquellas compañías de dispositivos médicos que quieran tener éxito serán las que tengan una estrategia de datos, entiendan su mercado y puedan desplegar sus recursos de ventas de manera más efectiva.
Descargo de responsabilidad: soy el CEO de Carevoyance. Ayudamos a las empresas de ciencias de la vida a tener éxito con los datos.
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Notas a pie de página
[1] Precio de valor para las drogas: ¿De quién es el valor, qué precio?
