La estratificación de clientes es una práctica comprobada de la industria mayorista y de distribución que aprovecha los datos del sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) de su compañía para perfilar y categorizar a los clientes que atiende. En pocas palabras, los vendedores expertos contribuyen más al éxito de su empresa.
De hecho, cuando su organización tiene una comprensión compartida de cómo se mide la rentabilidad del cliente, hay un cambio positivo en la forma de pensar de su equipo de ventas. Los vendedores exigirán saber exactamente cómo sus clientes
encaja dentro del marco de estratificación del cliente .
Las ideas permiten a los vendedores planificar mejor sus llamadas diarias y trabajar de forma más efectiva a través de sus territorios de ventas individuales.
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La herramienta de estratificación del cliente es una parte esencial del proceso de planificación del vendedor facultado. Los vendedores pueden ver los factores clave de rentabilidad para clientes individuales, todo en un solo lugar. La pantalla incluye un
balanceo de 12 meses de ventas, porcentaje de margen bruto, productos, pedidos, artículos y devoluciones para cada cliente.
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Aquí hay un ejemplo de un informe que es específico para el cliente de un vendedor individual. El informe proporciona al vendedor una comparación año tras año, de doce meses de las ventas que se han realizado a este cliente. El gráfico muestra el historial de compras del cliente, incluidas la estacionalidad y las tendencias.
E & A / StratMax ofrece este tipo de información no solo para las ventas, sino también para el porcentaje de margen bruto y las líneas de productos vendidas. Como resultado, el vendedor está equipado con un entendimiento de 360 grados de su compromiso con este cliente.
Lo que un cliente ordena es importante, pero la forma en que los clientes ordenan es más importante para los distribuidores que intentan impulsar una mayor rentabilidad.
De hecho, el tamaño de la orden y el número de líneas de pedido son dos de los mayores impulsores de rentabilidad del distribuidor. Las estadísticas sobre cómo los clientes ordenan a lo largo del tiempo permiten a los vendedores trabajar con los clientes para mejorar estas métricas.
los vendedores pueden evaluar rápidamente las tendencias de ventas (como las fluctuaciones estacionales) que pueden ser motivo de preocupación. Entonces, los vendedores pueden utilizar estrategias recomendadas para mejorar los resultados.
Conclusión
La estratificación de clientes proporciona los conocimientos necesarios para que los vendedores de alto rendimiento tengan más éxito. Su negocio de distribución puede diferenciarse de la competencia y, como resultado, vender de manera más efectiva.
Al enfocar el tiempo de ventas y la atención de una manera más informada, la estratificación de clientes generará un crecimiento más sostenible y rentable.
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