Como dijo Jonathan Brill en su respuesta, los representantes farmacéuticos no “hacen ventas” en el sentido tradicional. Los médicos aprenden de los nuevos productos a través de anuncios y artículos de revistas profesionales, material de marketing enviado por correo, discusiones con colegas y, en la actualidad, incluso anuncios de televisión en algunas ocasiones. Entonces, el representante de Pharm a menudo proporciona información adicional para el médico sobre un producto del que ya han oído hablar.
Dado que el único beneficio que el médico obtiene del uso de un medicamento sobre otro es el resultado del tratamiento para el paciente, el representante farmacéutico debe ayudarlo a convencer al médico de probar algo nuevo o seguir con un producto que ya esté usando para ver si son satisfecho para que continúen escribiendo recetas para ello. Normalmente, un médico se quedará con lo que ha estado funcionando para ellos, pero si un medicamento en particular ha tenido resultados inferiores a los estelares o parece producir efectos secundarios no deseados, es posible que intente probar algo nuevo.
Esta es la razón por la cual la mayoría de los médicos verán a los representantes médicos en sus oficinas. Necesitan estar al día con los productos farmacéuticos y los representantes farmacéuticos son un recurso valioso que ahorra tiempo para esto. Mucho se discute en las otras respuestas sobre las compañías farmacéuticas que contratan ex animadoras y atletas buenas para que sean sus representantes. Si bien esto es cierto, también es cierto para las personas de ventas cara a cara en cualquier campo. Los agentes inmobiliarios más exitosos tienden a ser buenos, por ejemplo. También es cierto que la mayoría de los representantes femeninos se utilizan para invocar una profesión dominada por hombres, en particular ciertas especialidades. Una gran parte de las doctoras en consultorios privados son pediatras y obstetras, mientras que otras especialidades como cardiología, ortopedia y gastroenterología todavía son practicadas por hombres en su mayoría. Los representantes de ventas se asignan en consecuencia. La verdad es que los médicos son personas, y al igual que en el resto del mundo, el hombre promedio con bata de laboratorio prefiere pasar unos minutos de tiempo valioso hablando con una mujer atractiva en lugar de con otro hombre. No sé si las mujeres son muy diferentes en este respecto y por eso encuentro el comentario de Stephanie Vardavas sobre el reclutamiento de porristas como representantes de farmacias: “Esto es 100% cierto y seguirá siendo cierto siempre y cuando los médicos y médicos los ejecutivos del plan a los que llaman son principalmente hombres de mediana edad “, es divertido. Hay muchos representantes de farmacia masculinos y son contratados por los mismos atributos que sus contrapartes femeninas. También este artículo de NYT que fue visto Gimme an Rx! Cheerleaders Pep Up Venta de Drogas
narra algunas porristas que se convirtieron en representantes de farmacia, pero no menciona qué título universitario poseen. Esto me hace sospechar de la intención del artículo porque si estás tratando de decir que las personas bonitas no calificadas son representantes de drogas, ¿no revelarías su título si no fuera apropiado para su puesto?
La pareja de representantes que he conocido lo suficiente como para saber que sus antecedentes académicos en la universidad tienen títulos comerciales, pero muchos representantes también tienen títulos de ciencias. De cualquier manera, la compañía farmacéutica pasa meses capacitando a los representantes en la línea de productos y, francamente, no es necesario un título de ciencias para diseminar el tipo de información sobre el medicamento que el médico necesita del representante. En su mayoría, las estadísticas y las especializaciones de negocios pasan bastante tiempo trabajando con esto. Tengo una educación médica, pero no sé si sería más fácil para mí aprender la información de producto necesaria que alguien con un título de negocios.
Perdón por haber salido un poco del tema. Al final, el representante de Pharm gana dinero facilitando el uso del médico de los productos de su compañía. Tienen un territorio, una asignación para gastos y una estructura de comisión. Se detienen para conversar brevemente con sus médicos y también organizan pequeños seminarios, como reuniones de almuerzo en las oficinas de los médicos, para analizar productos y hacer preguntas y respuestas. Una vez estuve en un almuerzo de ese tipo (el representante trae el almuerzo para toda la oficina) y, aunque no vi la presentación principal, escuché una discusión interesante entre el representante y uno de nuestros cardiólogos. La discusión fue comercial y científica, y la representante parecía estar muy bien informada. Esto es lo que cuenta con la mayoría de los médicos. Independientemente de cómo se vea el representante, no usarán un producto si no tienen confianza en él. Si dos productos son muy similares, la venta del representante puede ser más importante.
