Los fundadores de la asistencia sanitaria se ocupan de presupuestos limitados, una red de diversas partes interesadas, problemas de interoperabilidad y regulación. Y esto ni siquiera toma en cuenta los ensayos clínicos que los fundadores de cuidado de la salud deben completar para proporcionar soluciones basadas en la evidencia al lanzar a los clientes de atención médica. El ciclo de ventas es generalmente entre nueve meses y un año.
Algunos de los consejos sobre vender a proveedores / pagadores que he escuchado incluyen …
- Encuentre un campeón interno y anime la comunicación entre varias personas dentro de la organización sobre su producto. Vender a una gran organización de atención médica requiere hablar con muchas partes interesadas diferentes dentro de la organización: médicos, personal administrativo, ejecutivos financieros y representantes de TI. Para organizaciones realmente grandes, estarás hablando con empleados en diferentes instalaciones. Incluso una vez que las partes interesadas estén de acuerdo, aún hay muchos pasos adicionales por seguir, como las comprobaciones de cumplimiento de seguridad. Haga el esfuerzo adicional para facilitar las reuniones entre los diferentes interesados y volar a posibles clientes. Su iniciativa de abrir la comunicación aumentará la confianza de cada parte en agregar nueva tecnología.
- Para un gran centro de salud, utilice una ” estrategia de expansión y ampliación “. La industria de la atención médica se basa en relaciones de larga data entre proveedores y proveedores. No espere que todo el sistema comience a usar su producto de inmediato. Concéntrese en establecer un piloto dentro de un departamento. Mostrar resultados y construir una relación de confianza, y luego crecer dentro de ese sistema de salud.
- Adopte un enfoque de ventas centrado en la solución utilizando enfoques como el descubrimiento, la colaboración y el desarrollo de soluciones. Esto ayudará a los fundadores a comprender la práctica de un proveedor de atención médica y la población de pacientes para que puedan ofrecer una solución que genere valor.
- La importancia de por qué y cómo para las ventas de atención médica.
- Entender cómo las pautas de regulación y privacidad afectan las decisiones de los proveedores sobre la adopción de nuevas tecnologías y tienen una respuesta sólida sobre este tema.
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